Corretora de plano de saúde: como escolher para a sua empresa

por Debora | fev 9, 2021 | Planos de Saúde

Escolher uma nova corretora de plano saúde para gerenciar os benefícios dos funcionários pode ser uma tarefa árdua. O plano saúde e os benefícios dos funcionários são uma grande parte das despesas com a folha de pagamento, portanto, escolher a corretora é uma questão de alto risco. 

A qualidade de sua nova corretora de plano de saúde pode fazer a diferença entre ter uma equipe engajada de talentos de alta qualidade, que alimenta seu crescimento, ou assistir os melhores membros de sua equipe partirem para empregadores que oferecem benefícios que atendam às suas necessidades.

Neste artigo, daremos uma olhada abrangente no processo de escolha de uma nova corretora de plano saúde, incluindo:

• Por que sua corretora de plano saúde é importante
• Como iniciar o processo para encontrar uma nova corretora de plano saúde
• O que procurar em uma corretora de benefícios para novos funcionários
• Como saber se uma corretora de planos pode realmente agregar valor ao seu negócio

Por que analisar a sua corretora de plano saúde é importante?

Por que é tão importante ser estratégico na hora de escolher uma nova corretora de planos de saúde? Em primeiro lugar, os benefícios para os funcionários, principalmente os de saúde, são ferramentas extremamente poderosas em seu arsenal para atrair, reter e envolver os talentos de que você precisa para crescer e sustentar seus negócios.

Em segundo, empresas de todos os tamanhos estão lutando para construir e manter equipes eficazes, já que o mercado de trabalho incentiva os funcionários a trocar de emprego com mais frequência e a geração do milênio representa uma parcela maior da força de trabalho. E o desafio é maior para pequenas e médias empresas (PMEs), que estão em desvantagem em comparação com suas concorrentes maiores com bolsos mais fundos.

Antigamente, um bom salário e benefícios sólidos eram suficientes para conquistar a lealdade de um funcionário por anos ou mesmo décadas. Isso começou a mudar em 2008, à medida que o mercado de trabalho se tornou menos estável e acelerou conforme a economia se recuperou e mais Millennials entraram na força de trabalho.

Não só se tornou um mercado de procura de emprego, mas o que os funcionários estão buscando em seus empregos mudou. Trabalho e salário não são mais fins em si mesmos, mas precisam ser meios para algo maior para que os funcionários permanecerem. Muitos, principalmente os funcionários mais jovens, desejam desenvolvimento pessoal e um trabalho significativo.

Como resultado, as pessoas permanecem em seus empregos por períodos de 2 a 3 anos antes de passar para a próxima posição que lhes ofereça uma oportunidade de crescimento e realização. Eles querem locais de trabalho onde se sintam apoiados e cuidados,

E os benefícios dos funcionários são uma parte vital de qualquer estratégia para atender a essas necessidades de atrair e reter talentos.

Uma pesquisa da Aflac descobriu que a maioria dos funcionários mudaria de emprego por um salário menor, mas com melhores benefícios trabalhistas. Sem surpresa, a mesma pesquisa descobriu que 80% dos entrevistados acreditavam que o plano de benefícios de seus funcionários influencia seu envolvimento em seus empregos.

Os benefícios competitivos são um componente necessário para uma estratégia eficaz de construir e engajar sua equipe para que você possa fazer sua empresa crescer. Mas como as pequenas empresas, que não contam com os recursos dos concorrentes, podem oferecer benefícios que farão os contratados em potencial escolherem trabalhar para eles ou impedir que os funcionários atuais abandonem o navio?

O mais importante é desenvolver uma estratégia cuidadosa de benefícios aos funcionários que minimize os custos enquanto maximiza o impacto sobre os funcionários. E para elaborar e implementar uma estratégia eficaz, as pequenas empresas precisam de uma corretora de benefícios dedicada, que entenda suas necessidades exclusivas e esteja disposta a se envolver profundamente em seus negócios.

As empresas em crescimento precisam de soluções personalizadas e uma abordagem para pequenas empresas. Então, como você encontra a corretora de planos que atenderá às suas necessidades exclusivas? Bem, vamos descrever as etapas básicas para encontrar uma nova corretora de plano saúde e o que procurar ao escolher seu novo parceiro de benefícios para funcionários.

Como iniciar o processo para encontrar uma nova corretora de plano saúde?

O que é uma corretora de planos e o que elas fazem

É hora de uma definição rápida, caso esta seja a primeira vez que você está procurando uma nova corretora de benefícios. Qual é exatamente a diferença entre uma corretora de planos de saúde e um agente de planos? 

Bem, um agente de planos é contratado por uma seguradora específica e é o ponto de contato entre a seguradora e o comprador do plano. Eles podem ser capazes de oferecer descontos e montar um plano de seguro saúde em grupo específico para os empregadores, mas não poderão fazer compras entre diferentes provedores para obter os melhores resultados.

A corretora de planos, por outro lado, é a representante do empregador e não da seguradora. 

Eles são autorizados pelo empregador a negociar em seu nome com qualquer e todas as seguradoras. Isso significa que eles podem obter as melhores taxas do mercado, em vez de uma determinada operadora, e podem montar um pacote especializado de benefícios para funcionários de vários fornecedores que atenda às necessidades do empregador e dos funcionários. 

Eles também podem servir como consultores de benefícios para ajudar seus clientes a desenvolver estratégias de benefícios eficazes.

Como saber se é hora de encontrar uma nova corretora de planos de saúde

O primeiro passo em sua jornada para encontrar uma nova corretora de benefícios para funcionários ou corretora de planos é decidir se você precisa ou não de uma nova corretora. 

Nós cobrimos esse tópico extensivamente em um artigo anterior, mas aqui estão alguns sinais claros de que provavelmente é hora de iniciar sua pesquisa de corretor de benefícios para funcionários:

• Renovar o mesmo pacote de benefícios a funcionários ano após ano com pouca consideração por uma estratégia de benefícios de longo prazo
• Receber menos orientação ou um padrão mais baixo de atendimento ao cliente de sua corretora de planos
• Passar vários anos sem reexaminar o relacionamento com o corretor de benefícios
• Dificuldade para determinar o ROI que justifica o investimento em seu corretor de seguro saúde atual

Como iniciar a busca por uma corretora 

Depois de decidir encontrar uma nova corretora de benefícios para funcionários, você deve definir suas metas para o plano de benefícios. Isso o ajudará a encontrar um parceiro que trabalhará com você para atingir esses objetivos. Você deseja reduzir os custos dos benefícios de saúde existentes para que possa expandir outros benefícios que seus funcionários valorizam, como seguro dentário e oftalmológico? Ou você deseja reestruturar completamente todo o seu plano de benefícios aos funcionários?

Com base nessas metas, defina os critérios para definir corretoras de plano de saúde promissoras com base nessas metas e em seu conhecimento do mercado. 

Qual é a aparência da sua corretora de benefícios para funcionários ideal? O que você não quer em sua próxima corretora de seguros? Esses critérios também dirão a você quais perguntas fazer a uma nova corretora de benefícios.

Se você deseja ser extremamente completo, pode inserir os critérios identificados em uma Solicitação de Proposta da corretora de benefícios. Pense na RFP da corretora de benefícios como uma descrição de trabalho formalizada para seu próximo corretor de benefícios. A RFP da sua corretora de benefícios deve incluir uma declaração dos seus benefícios e necessidades de seguro saúde, mas deixar espaço para que os corretores o surpreendam com serviços adicionais. 

Você pode então compartilhar sua RFP de corretor com corretores que parecem promissores durante sua pesquisa para que seus representantes possam adaptar suas propostas às suas necessidades exclusivas.

Mais importante do que o procedimento para iniciar sua busca é saber o que procurar em uma corretora. Você deseja definir as metas certas para o seu negócio, identificar necessidades precisas e reunir critérios que serão genuinamente úteis na escolha de uma nova corretora de planos de saúde.

O que procurar em uma nova corretora de planos de saúde

Abordagem de tamanho e atendimento ao cliente

De modo geral, você deseja trabalhar com uma corretora especializada em pequenas e médias empresas. Isso é relevante porque grandes corretoras geralmente priorizam suas contas grandes em vez de seus negócios. 

As corretoras de seguros menores irão tratá-lo como uma prioridade, não importa o tamanho do seu negócio, porque cada conta é uma conta importante para eles. Uma corretora de planos de saúde PME estará muito mais disposta a oferecer soluções mais personalizadas, feitas sob medida para suas necessidades específicas. E eles não terão a chance de desenvolver a burocracia que torna o trabalho com os maiores corretores de benefícios tão frustrante.

Além do tamanho geral, outra coisa a se observar é a abordagem da corretora de benefícios para o atendimento ao cliente. Portanto, você deve trabalhar com uma corretora de planos que fornecerá a você um gerente de conta dedicado, acesso aos principais participantes de sua organização e suporte contínuo após configurar o plano de seguro inicial.

Minimizando despesas e maximizando o valor para os funcionários

Sua nova corretora de plano de saúde deve fazer tudo ao seu alcance para minimizar suas despesas e, ao mesmo tempo, maximizar o valor para seus funcionários. Muitas corretoras de seguros se concentram no primeiro e negligenciam o segundo, mas ambos são vitais para uma estratégia de benefícios bem-sucedida.

As melhores corretoras de benefícios para funcionários são proativos em sua abordagem aos desafios do seguro. Primeiro, elas identificam as necessidades demonstradas dos funcionários, conduzindo avaliações de risco à saúde e outras pesquisas com funcionários para descobrir quais benefícios seus funcionários realmente precisam. 

Em seguida, eles criam um pacote de seguro do funcionário que atende a essas necessidades enquanto corta custos de benefícios de prioridade mais baixa. Essas etapas são absolutamente necessárias para efetivamente minimizar os custos e maximizar o impacto.

Pergunte a potenciais corretoras de seguros o que elas podem fazer pelo seu negócio. Se eles responderem em termos do que farão para ajudar em seus resultados financeiros e farão para ajudar seus funcionários a permanecerem felizes e saudáveis, é provável que sejam um grande parceiro para seu negócio em crescimento. Do contrário, é quase certo que não sejam a escolha certa para você.

Benefícios criativos para funcionários: benefícios de bem-estar e muito mais

Uma grande corretora de planos de saúde não se limita ao convencional. Ela estará na vanguarda da conversa sobre benefícios, oferecendo benefícios incomuns que o ajudarão a se destacar no competitivo mercado de empregadores.  E uma das maiores áreas que sua nova corretora de benefícios a funcionários deve cobrir são os benefícios de bem-estar.

Esses benefícios incluem programas para parar de fumar e perder peso, associações a academias e programas nutricionais, além de outros benefícios de “estilo de vida”.

Sua corretora de seguros não deve querer apenas apagar incêndios depois que eles começaram, mas também evitar despesas na hora. Os benefícios de bem-estar podem evitar despesas de saúde com doenças relacionadas ao estilo de vida, que representam 70% de todos os custos de saúde.

Essa é uma das razões pelas quais os benefícios de bem-estar têm um ROI médio de 3: 1. Além disso, eles fazem um ótimo trabalho em fazer os funcionários se sentirem valorizados, cuidados e engajados em seu trabalho, ao mesmo tempo que economizam seu dinheiro.

Tecnologia de benefícios para funcionários

Outro fator importante a ser considerado ao escolher uma corretora de benefícios para funcionários é a tecnologia de benefícios para funcionários que eles oferecem. Geralmente, as corretoras oferecem dois tipos diferentes de tecnologia: tecnologia de inscrição de benefícios e telemedicina.

A tecnologia de inscrição de benefícios é um software que pode ser usado para facilitar a experiência de benefícios para sua equipe de RH e seus funcionários. As melhores corretoras de benefícios para funcionários oferecerão software de inscrição de primeira linha para agilizar a inscrição aberta e registrar as informações de conformidade necessárias.

Elas também podem oferecer um portal de benefícios da empresa que permite aos funcionários revisar e gerenciar seus benefícios, solicitar licença e aprender sobre suas opções de saúde. Por outro lado, a telemedicina está transformando a maneira como os funcionários acessam os serviços de saúde. Permitir que os funcionários consultem médicos digitalmente os mantém mais saudáveis, reduz os custos para todos os envolvidos e reduz o absenteísmo.

A tecnologia permite que os empregadores criem programas de benefícios mais personalizados, que atendam melhor às necessidades específicas de cada funcionário. A personalização também permite que os empregadores instruam melhor os funcionários sobre as várias opções de benefícios disponíveis.

Por que a tecnologia é uma ferramenta importante para plano de saúde?

Os benefícios são uma grande despesa e a tecnologia pode fornecer ao empregador análises sobre o desempenho de um plano, para que possam tomar decisões melhores. É também uma maneira de mostrar aos funcionários que se preocupam com eles, fornecendo coisas como um portal fácil de usar ou um autoatendimento de informações com base não apenas no que o plano oferece, mas em como cuidar de si mesmos, como se envolver com a saúde preventiva e quais são alguns dos riscos à saúde que eles apresentam.

É importante utilizar dados que a tecnologia oferece para saber o que seus funcionários desejam e como você pode ajudá-los a conseguirem o que desejam. Não se envolver com seus funcionários até esse nível, provavelmente, te fará passar por algum desgaste. Empregadores estão trabalhando em traçar estratégias de engajamento, iniciativas culturais e métricas de redução de custos.

Incorporar tecnologia aos benefícios de saúde torna mais fácil o acompanhamento da saúde dos seus funcionários, além de ajudá-los a tomarem decisões mais assertivas sobre sua saúde.

A 4Health Consultoria utiliza tecnologia de Business Intelligence para realizar análise da carteira e auditoria médica. Por meio de BI, realiza análise dos dados de utilização do plano de saúde, conseguindo encontrar desvios e fazer até análises preditivas da carteira, permitindo que a equipe médica encontre e acolha potenciais casos graves e crônicos, antes de gerar grandes desvios.

“Na busca por um BI que nos trouxesse as respostas corretas, construímos uma plataforma personalizada, que hoje nos permite garantir um acompanhamento muito próximo da utilização. Dessa forma, realizamos intervenções precisas, que garantem saving clinico e financeiro para nossos clientes.⁠”

Vivemos em um mundo onde tudo é self-service, individualizado e ao seu alcance. E os benefícios dos funcionários não deveriam ser diferentes. A tecnologia é a maneira de torná-los informados e autônomos sobre o uso do plano de saúde.

Muitos diretores de recursos humanos com quem trabalhamos estão dizendo: “Somos capazes de não apenas explicar os benefícios, mas também trabalhar no negócio e nas coisas que queremos fazer, como avaliações de desempenho e cultura, que teriam um impacto maior sobre o negócio.” Ter essa tecnologia também é uma forma de fazer o negócio funcionar com mais eficiência.

Como saber se uma corretora de planos de saúde pode entregar excelência?

Histórico comprovado de sucesso

Ações e resultados falam muito mais alto do que palavras e resultados são a melhor maneira de medir o valor de uma corretora de plano saúde potencial. Uma corretora de benefícios que se preze será capaz de fornecer evidências de sucessos anteriores com clientes como você. 

Você deve consultar o site deles para ver se publicaram algum estudo de caso de cliente. Se o fizerem, é um grande sinal por si só, porque mostra que seus clientes estão felizes com seus resultados. Mas você também deve reservar um tempo para ler os estudos de caso para ver se a corretora de seguros forneceu ao cliente o tipo de serviço que você está procurando em sua empresa.

Principais vantagens para encontrar uma corretora de planos

A decisão de escolher uma nova corretora de planos de saúde é um grande negócio. A corretora certa pode ajudá-lo a cortar custos, fornecer mais valor para seus funcionários e vencer a guerra por talentos atraindo, retendo e engajando os talentos de que sua empresa precisa para ter sucesso. Isso às vezes pode parecer uma tarefa árdua. Esperançosamente, este artigo deu a você uma boa ideia para começar. Apenas lembre-se:

• Decida o que você deseja realizar com seu plano de seguro saúde e pacote de benefícios de funcionários para que você saiba o que procurar em um corretora de planos
• Reúna uma RFP de corretoras de benefícios para ajudar a definir o que você está procurando e solicitar propostas
• Os corretores em ascensão farão dos negócios em crescimento uma prioridade e fornecerão um serviço mais personalizado e prático
• As perguntas a serem feitas a uma nova corretora de benefícios incluem se eles fornecem benefícios de bem-estar, benefícios em camadas e tecnologia de benefícios
• Escolha uma corretora que tenha uma abordagem que minimize as despesas e maximize o impacto para os funcionários; focar em apenas um não é suficiente
• Corretoras com histórico comprovado de sucesso e fornecem estudos de caso ou até mesmo acesso direto a clientes são uma aposta muito mais segura do que desconhecidos

Você está interessado em trabalhar com um corretor mais proativo que o ajude a maximizar o potencial humano do seu negócio? Entre em contato com a 4Health para saber mais!

Mitos e verdades sobre corretoras de seguros para gestão de planos de saúde e benefícios corporativos

por Debora | fev 1, 2021 | Planos de Saúde

Existe um assunto indigesto no mercado de planos de saúde e benefícios corporativos, que diz respeito às regras para a nomeação, contratação ou substituição da corretora de seguros ou consultoria.

No Brasil, sempre que uma empresa decide comprar um desses benefícios, geralmente o faz através de uma corretora para intermediação do processo.

Há também aquelas que optam pela contratação direta e dispensam os intermediários, abrindo mão dos serviços e suporte especializado que uma boa corretora de benefícios pode oferecer.

É importante destacar que existe uma prática não formalizada que rege os contratos desses produtos e que determina alguns critérios operacionais para a relação corretora, seguradora/operadora de serviço e a empresa contratante.

Essa prática está relacionada aos critérios para nomeação ou troca da corretora/consultoria no futuro. Não raras vezes, a empresa contratante do produto, que paga pelo serviço, desconhece essas regras e se surpreende ao descobrir que não tem autonomia para mudar de corretora no momento que deseja.

Como não existe muito material disponível para consulta, vamos detalhar a seguir aspectos importantes que podem vir ao encontro de algumas de suas dúvidas.

Qual a diferença entre corretora de seguros e consultoria de benefícios?

De forma geral, a corretora de seguros é a empresa que comercializa produtos de seguros e oferece suporte após a venda. Com o passar do tempo, algumas corretoras de seguros foram sofisticando os seus serviços, a fim de atender aos clientes de forma mais personalizada, passando a se denominar consultoria de benefícios, embora sejam corretoras também, na maior parte dos casos.

Concluindo, não importa se a sua empresa é atendida por uma corretora, consultoria ou ambas, o que realmente faz a diferença é a capacidade de ouvir, entender as demandas, personalizar serviços, agregar valor, negociar, sugerir soluções e trazer resultados mensuráveis.

Ao analisar o perfil de diversas corretoras, percebemos que estas trabalham com muitos produtos de seguros, não exclusivamente com benefícios, e dependendo do serviço que a sua empresa esteja buscando, ser um especialista ou não pode fazer a diferença. 

Quando uma empresa compra um plano de saúde, dental ou seguro de vida, é obrigatório efetivar a transação através de uma corretora de seguros?

Quando se trata de seguro de qualquer natureza, existe uma exigência de que a efetivação da transação ocorra através de uma corretora de seguros, embora existam exceções conforme a seguradora e o momento do mercado.

Para outros produtos, as práticas mudam conforme a empresa que está oferecendo o serviço. Podemos dizer que a maior parte das operadoras do mercado sugere que a contratação seja efetivada através de uma corretora, porém, algumas ainda permitem a venda de seus produtos através de canais diretos, o que não implica em uma vantagem para o contratante.

Como se efetiva a contratação de uma corretora de seguros ou consultoria de benefícios?

A nomeação de uma corretora de seguros ou consultoria de benefícios pode ocorrer em três momentos distintos: 

1. No momento da contratação ou compra de um novo plano de saúde, dental ou seguro de vida

Quando a empresa muda ou contrata um novo produto, geralmente a corretora que faz a intermediação dessa negociação é automaticamente nomeada como corretora da conta. Isso significa que, pelos próximos 12 meses, de forma geral, enquanto a empresa contratante não se pronunciar, essa corretora responderá pela sua conta e deverá oferecer em troca serviços especializados de gestão do produto.

2. No aniversário do contrato 

Até trinta dias antes do aniversário do contrato vigente, a empresa contratante deverá comunicar através de uma carta, modelo específico, a transferência de corretagem, ou seja, a nomeação da nova corretora, para a seguradora/operadora contratada e para a corretora que será destituída. A partir do primeiro dia do aniversário do contrato, a corretora eleita passará a oferecer os serviços respectivos à empresa contratante.

3. A qualquer momento, desde que a corretora atual esteja de acordo

Nesta situação, a empresa também precisa comunicar oficialmente a corretora, porém esta deverá oficializar o seu de acordo nessa mesma carta. A seguradora/operadora também deverá ser comunicada e exigirá o documento que comprove o acordo da antiga corretora. Se tudo isso ocorrer, passados trinta dias desse processo, a nova corretora nomeada passará a atender a conta. 

Caso a corretora atual se negue a realizar a transferência, a empresa em questão deverá aguardar o aniversário do contrato ou a corretora eleita poderá atender à empresa contratante sem receber remuneração alguma até o próximo aniversário, uma vez que a antiga corretora continuará sendo remunerada por conta dos prazos não observados pela empresa contratante. Essa modalidade não é aceita por todas as operadoras do mercado. 

O custo do produto contratado fica mais alto quando existe uma corretora intermediando o processo?

No geral, por ocasião da precificação do produto, a seguradora ou operadora já inclui no custo um percentual que será destinado ao pagamento da corretora/consultoria. 

Mesmo quando a empresa contratante opta por uma relação direta com operadora, o valor destinado à corretora acaba por fazer parte do preço, talvez em menor proporção, mas geralmente é previsto, uma vez que essa relação poderá mudar no futuro. 

Quem remunera a corretora de seguros ou consultoria de benefícios?

Todas as vezes que uma empresa contrata um produto de plano/seguro saúde, dental ou vida, está embutida no preço do produto a comissão da corretora, mas o pagamento é efetuado diretamente à corretora, através da seguradora ou operadora contratada.

Sendo assim, quem remunera é a empresa, mas quem efetiva o pagamento é a operadora/seguradora. Existem casos em que a empresa opta por não incluir a comissão no preço final e acerta um valor diretamente com a consultoria ou corretora. Para isso, firma um contrato, com preços previamente negociados.

Nesses casos, a remuneração é efetuada diretamente pela empresa contratante. Temos observado, através de anos de experiência, que esse tipo de contrato tende a ser mais vulnerável, pois a sua manutenção é um reflexo da saúde financeira da empresa e, por isso, ele nem sempre poderá ser mantido. 

Assim, sempre recomendamos que a remuneração seja realizada através da operadora/seguradora, mesmo que negociando os valores de comissão a serem praticados.

Destacamos aqui a importância de deixar esses números transparentes ao cliente contratante.

Qual o papel da empresa contratante e da consultoria/corretora nessa relação?

Cabe à empresa contratante eleger um grupo de profissionais para acompanhar periodicamente todos os processos, dar atenção ao que for apresentado e sugerido. Esse grupo deve ter poder de decisão para implementar, de forma ágil, ajustes e ações de grande interesse na análise atualizada dos indicadores.

A corretora de benefícios é responsável por muitas etapas e ações, mas é a equipe responsável eleita pela empresa que abre os caminhos para a “mágica” acontecer, estimulando a comunicação, envolvendo os gestores e propiciando um ambiente favorável à realização de tudo o que for necessário para que os objetivos sejam alcançados com sucesso.

A gestão estratégica de um programa de saúde e benefícios dá trabalho e exige disciplina, reuniões periódicas, cumprimento de cronograma, análise de indicadores e dedicação. 

Trata-se de um trabalho em equipe, em que a atuação integrada da empresa, da corretora e da operadora contratada é imprescindível. A rotina do dia a dia não pode ser deixada para segundo plano ou prorrogada para a véspera da renovação do contrato. Tudo isso pode trazer riscos imensuráveis para o contrato.

O que uma corretora de benefícios pode fazer pelo programa de saúde e benefícios da sua empresa?

Por conhecer profundamente toda a dinâmica dos processos e por ter uma atuação totalmente focada, uma boa corretora/consultoria de saúde poderá, sem sombra de dúvidas, potencializar os recursos investidos no programa de saúde e benefícios, contribuindo também para que a empresa tenha um conhecimento mais profundo e estratégico de suas demandas, riscos, necessidades e indicadores, viabilizando a concretização dos resultados propostos e um resultado financeiro mais positivo. 

Quais benefícios uma empresa poderá obter ao eleger uma consultoria de benefícios?

Quando a corretora/consultoria de benefícios é experiente, proativa e consciente do seu papel, uma forte parceria se estabelece. A empresa contratante passa a contar com um time de especialistas, que  com foco direcionado no programa da organização e buscarão incessantemente alcançar os resultados propostos. 

Além disso, poderão oferecer suporte profissional e consistente em todas as situações. Outro ponto positivo é que as negociações com a seguradora/operadora deixam de ser unilaterais e passam a ser mais equilibradas e proveitosas, pois estarão baseadas em indicadores reais e pareceres de todos os envolvidos. 

Qual o papel e as responsabilidades de uma corretora/consultora de benefícios?

Poderíamos enumerar diversas responsabilidades, porém sabemos que isso pode variar conforme a expectativa, necessidades do cliente e forma de trabalho da corretora. 

Existem muitas corretoras que focam a sua atuação de forma mais superficial, suporte distante nas negociações e transações complicadas. Outras, por sua vez, personalizam serviços, padronizam, acompanham processos, geram indicadores e buscam atuar de maneira cada vez mais assertiva e estratégica.

Uma corretora/consultoria de benefícios deve atuar de forma direta, atualizada e dinâmica na gestão estratégica do programa de saúde e benefícios, focando sua atuação na gestão operacional, na gestão do risco, comunicação, oferecendo suporte atualizado às áreas responsáveis, promovendo a saúde e a qualidade de vida, a fim de alcançar os objetivos propostos e um equilíbrio financeiro dos contratos.

O foco principal será potencializar o investimento dos recursos, o equilíbrio dos custos, a manutenção da satisfação dos usuários, a promoção da saúde, a abertura dos canais de relacionamento e a negociação.

Conheça alguns mitos e inseguranças sobre mudar ou eleger uma nova corretora

1. Temos condições especiais negociadas com a nossa seguradora/corretora e ao elegermos uma corretora iremos perder as condições negociadas.

Esta afirmação é falsa porque, ao se eleger uma corretora, as condições deverão ser mantidas e o que foi estabelecido em contrato não poderá ser modificado.

2. A corretora atual está muito bem relacionada com a minha operadora/seguradora, e se houver mudança, iremos perder nas negociações.

Esta afirmação também é falsa porque a seguradora ou operadora contratada não poderá favorecer uma corretora em detrimento de outra. As condições negociadas serão mantidas.

3. Não é necessário estar atento ao aniversário do contrato, posso mudar de corretora a qualquer momento.

Esse é um dos maiores equívocos. Como não existe uma regra oficial amplamente divulgada, a maior parte das empresas tomadoras de serviços desconhece os detalhes que a impedem de nomear um novo corretor a qualquer momento. Salvo os casos em que a empresa contratante do serviço tenha oficializado essa condição através de um contrato específico, a autorização para transferência de corretagem, fora do prazo, deverá ser submetida à aprovação da corretora atual.

4. A corretora atual é parceira e não se importará em autorizar a transferência de corretagem a qualquer momento.

Conforme descrevemos no item anterior, a corretora atual poderá não concordar em transferir a corretagem antes ou depois do período indicado para isso, que é de trinta dias do aniversário do contrato. Para evitar surpresas, é importante assegurar essa opção em contrato.

5. Não contrato uma corretora porque se ela ganha um percentual sobre a minha fatura, que interesse terá em negociar condições e custos melhores?

Quando você contrata uma corretora eficiente e profissional, ela agregará serviços e diferenciais na gestão do programa e irá priorizar negociar condições e custos melhores, a fim de aprofundar cada vez mais a parceria com o cliente. Manter o cliente será o objetivo, sempre.

6. A corretora atual nunca apresentou indicadores ou relatórios porque a minha seguradora ou operadora se nega a entregar os arquivos de utilização para análise.

A operadora sempre apresenta algum tipo de relatório ou arquivo. Quando empenhada, a corretora sempre conseguirá obter as informações necessárias para uma gestão estratégica do programa. Não se esqueça de que você é o cliente e, como tal, tem direito de receber todos os indicadores e detalhes do seu contrato.

Quais pontos devem ser negociados, esclarecidos e formalizados antes da contratação formal de uma corretora?

Muitas vezes, o processo de seleção se iguala às etapas de um namoro, em que a fase de sedução cega os envolvidos, impedindo que algumas questões importantes sejam analisadas. A 4Health sempre sugere que seja elaborado um contrato de expectativas, no qual a corretora apresenta os serviços e recursos que estarão disponíveis, prazos, cronogramas, periodicidade da operação e definição de papéis e responsabilidades.

A empresa deverá, também, tomar tempo para reconhecer e apresentar todas as suas necessidades, demandas, expectativas e principais objetivos, a fim de alinhar prioridades e potencializar os esforços e recursos investidos.

O observar antes de eleger uma corretora ou consultora de benefícios?

• Capacidade de ouvir, de entender e traduzir as necessidades da contratante;
• Proatividade, criatividade, efetividade;
• agilidade de respostas;
• registros de ações realizadas;
• casos de sucesso;
• tecnologia de gerenciamento;
• indicadores necessários dos serviços propostos.

O índice de retenção de clientes é um fator importante, assim como a opinião e referência de alguns deles.

Percebemos que as empresas, antes de optarem por uma determinada corretora, muitas vezes priorizam unicamente os indicadores de superfície, como por exemplo: 

• número de funcionários, 
• faturamento anual, 
• número de filiais, 
• quantidade de ferramentas,
• “grife”, 
• sistemas nunca efetivados,
• promessas infundadas e pouco conclusivas quanto à eficiência real da corretora.

Antes da contratação, a análise precisa ser mais profunda. E é muito importante que a empresa conheça os principais motivos que a levam a contratar uma corretora/consultoria. Dessa forma, poderá ir direto ao ponto, descartando qualquer discurso fora de contexto.

Se para uma determinada empresa o número de funcionários de uma corretora é importante, que tal fazer uma conta simples? Número de funcionários da corretora, dedicados exclusivamente a produtos de benefícios, dividido pela quantidade de vidas administradas. 

Aí sim, será possível descobrir qual é o número de funcionários disponíveis para atender cada vida administrada e medir a prontidão de atendimento. Quando derrubamos alguns mitos, podemos ser positivamente surpreendidos.

Existe um contrato ou documentos específicos para formalizar essa operação?

Sim, uma carta de nomeação por operadora contratada: essa carta é emitida pela empresa e entregue pela corretora/consultoria eleita. Carta de aviso ao corretor que está sendo destituído: essa carta é emitida e entregue pela empresa contratante, a fim de concluir a relação comercial de forma oficial. 

Não é obrigatório, mas desejável que haja um contrato simples de prestação de serviços, a fim de esclarecer a responsabilidade de ambos os lados e definir objetivos.

Quando o meu foco é trocar de produto e de corretora/consultoria, como devo proceder, o que devo fazer primeiro?

Primeiramente, sugerimos que você escolha a corretora/consultoria com a qual deseja trabalhar. Avalie a equipe, a estrutura, os serviços e a sensibilidade em ouvir e entender as suas necessidades. Depois de escolher a corretora, inicie o estudo de mercado. 

Caso precise de três orçamentos, opte por trabalhar nessa fase de tomada de preços, com no máximo três, tomando o cuidado de apresentar as mesmas informações e detalhes do contrato atual e das necessidades da empresa para todos.

Temos percebido diversos equívocos nesses processos. Muitas empresas pensam que o melhor caminho é leiloar a oportunidade, envolvendo mais de três corretoras/consultorias na tomada de preços. 

Poucas empresas sabem que esse comportamento trava oportunidades de negociações de coberturas e preços especiais, dificulta a liberação das propostas e gera ruídos e dúvidas na relação da empresa com o fornecedor principal.

Como cada corretora/consultoria tem uma forma de trabalho diferente, na busca por melhores preços, muitas vezes deixam de informar detalhes importantes que geram conflitos de informações entre as concorrentes. 

O resultado disso são custos às vezes diferentes uns dos outros ou extremamente agravados, com valores fora da realidade, que dificilmente serão efetivados e que não ajudarão a empresa na tomada de decisão.

O corretor ético observa a situação atual da empresa detalhadamente e apresenta esse diagnóstico de forma transparente para a operadora analisar os números, a fim de apresentar uma proposta sustentável e mais alinhada à realidade.

Quando muitos corretores participam de uma concorrência em que o único foco é o custo, nem sempre o eleito é o mais habilidoso para lidar com as questões do dia a dia e oferecer soluções eficientes. Muitas vezes, na iniciativa de buscar o melhor resultado financeiro, a empresa descarta possíveis parceiros, extremamente habilidosos, e que poderiam ajudá-la a chegar em uma ótima equação de longo prazo.

Incentivamos que, antes da contratação de uma nova corretora/consultoria, sejam descartados preconceitos e ideias preconcebidas, e haja uma abertura, a fim de efetivar a escolha da forma mais neutra, profissional e ética possível.

Se for possível, opte primeiro pela corretora e depois vá ao mercado fazer as pesquisas. Dessa forma, haverá mais espaço para negociações e maior transparência nos processos.

E o mais importante de tudo: acredite na existência de prestadores de serviços especializados, com alto grau de especialização e capacidade de entregar resultados e agregar valor ao negócio da sua empresa.

Este artigo foi escrito por Débora Maia, Diretora de Expansão, Novos Negócios e Qualidade de Vida da 4Health – Inteligência em Saúde e Benefícios, e atua há 25 anos na área de Saúde e Programas de Benefícios